株式会社ニューステクノロジー様
導入事例

課題
リードの整理と獲得、案件管理方法の改善、Salesforceの有効活用

解決策
Salesforceとの連携によって営業活動を一括管理

導入効果
営業を効率化することで、コア業務への注力が可能に

株式会社ニューステクノロジー（所在地：東京都港区）は、タクシーサイネージメディアをはじめとしたメディア事業や動画クリエイティブ事業など、場所や空間の可能性を拡張する事業を多面的に展開されています。

今回は、ニューステクノロジー営業セールス部でリーダーとして従事されている太田様に、LEADPADをご導入いただいた背景と抱えていた課題、どのように活用していきたいかについてお伺いしていきます。

株式会社ニューステクノロジー
▶︎https://newstech.co.jp

サービスの詳細
▶︎ニューステクノロジーは、親会社が国内No.1のPR会社である株式会社ベクトルです。都内最大級のタクシーサイネージメディア「GROWTH」を筆頭に、オフィスビルと連携した喫煙所サイネージ「BREAK」、日本初の車窓サイネージ「Canvas」を運営するなど、ありとあらゆる空間をメディア化し、空間そのものの価値を高めることで、顧客へ新たな価値/体験の提供を目指しています。デジタルサイネージ事業のほか、WEBCM・TVCM・タクシーCMなど動画制作を中心としたクリエイティブ事業「HOLONIX」を展開しており、2022年9月には新たにZ世代に向けた東京初の動画メディア「McGuffin」をリリースしました。

 

【株式会社ニューステクノロジー　営業セールス1部リーダー 太田 貴之氏】

 

セールス強化における３つの課題

LEADPADご導入の背景

 

ーーーどのような経緯で導入をご検討されたのでしょうか

セールス部が発足したのは約2年前で、それまでの営業は2人体制だったのですが、セールスを強化していくに際し「リード情報が整理されてないと、案件不足に対応できないのではないか」ということが課題としてあがっていました。ちょうど解決策を検討をしていた時期に、展示会で初めてRocketsさんと名刺交換をする機会があり、LEADPADでできることをお話しいただいた後、導入するに至りました。

ーーー必然的に受注と失注後はリードがなくなりますし、その後のリード獲得のための情報整理は、営業活動の課題として挙げられますね。他には、どのような課題があったのでしょうか。

案件や商談数が少ない原因として、それぞれのメンバーがどれぐらいリードを持っているか、 メンバー個人とリーダーが把握できてないことも課題でした。
会社として顧客情報がどれぐらいあるのか、 セールス1、2部でも別々の案件管理をしていてたので、情報を一元化していく必要がありました。
元々はスプレッドシートで管理をしていましたが、Salesforceも今後活用していきたいと考えており、その前にLEADPADを用いて情報を整理していきたいと思っていました。

ーーーこれまでの目標に対する達成率はどうだったのでしょうか

「GROWTH」が2019年4月に導入され、2020年の新型コロナ流行開始時期には難航していたものの、セールス組織自体ができた約2年前からようやく軌道に乗ってきました。

リード獲得に困っていなかった理由としては、代理店からの案件に頼っていたことが考えられます。しかし、今後のことを考えた時に「自分達でリードを獲得し自走していく必要がある」との意識も芽生えていました。そのためには、やはり課題を克服しつつ営業を強化していく、との結論に至りました。

 

LEADPADご導入の流れ

 

ーーー比較的、インバウンドでのリード獲得が多い状況ですね。
LEADPAD導入の背景としては、リードの整理と獲得、案件管理方法の改善、Salesforceの有効活用の3つがあったということですね。

はい。正直にいうと、ツールをすごく探してたタイミングだったかというとそうではなかったのですが、お話を聞いていく中でニューステクノロジーの課題とLEADPADで解決できることがフィットしていたので、急ぎで導入を進めました。

他のツールとも比較をし費用対効果を考慮した際に、LEADPADだと導入しやすかったというところも決め手の一つです。

ナーチャリングに取り組めておらず、営業活動が属人化していた

 

ーーーナーチャリングについては、これまでリードに対してメルマガ送信は実施されていたのでしょうか

自社メディアを統括する部門のバックオフィスチームが顧客向けのアプローチの一つとしてメルマガを配信しているのですが、営業が作成したリストに一斉送信をするだけで、どれだけの顧客に情報が届いているのか、内容は効果的なものなのかなど、バックオフィスと営業の連携もあまり上手くいっていませんでした。

既存顧客に対しても、担当ごとに3ヶ月おきの販売のタイミングで個別で案内を送るという感じでした。その後反応がなかったら、特にやり取りは続かずという状況でしたね。

ーーー案件や商談を獲得したい時は電話やメール、１to１でのアプローチが多いかと思いますが、そちらもそれぞれの営業メンバーに属人化していたのでしょうか

セールスの人数も少なかったこともあり、属人化していた部分がありました。
人によってやり方も違いますし、効率的にアプローチができていないことが多かったですね。仕組み化の必要性を凄く感じていました。

ーーーニューステクノロジー様の場合、最初のご説明から発注いただくまでの時間が短かったなと思っていて。 企業様によっては、3ヶ月や半年かかるケースが多いのですが、御社は1週間経たずに導入を決定されました。
LEADPADを社内でどのようにご提案してくださったのでしょうか。また、提案の際には何かしら壁があって、社内協議を通じて乗り越えられたのでしょうか。

LEADPADを活用することによって数件の受注ができれば、 費用対効果として問題無いという考え方で、導入によって解決できることを社内で提案しました。

内容としては、月額の費用が予算と見合っていることや、160万件のデータベースによってリスト作成が可能なこと、そして現在保有しているリードとの名寄せもできることから、メンバー間で情報の整理ができることです。
さらに、これまでにできていなかったナーチャリングの仕組み化や、アクションログを残すこともできる機能も課題解決に繋がると考えました。

あとは、メルマガ配信用に別のツールを契約していたのですが、LEADPADであればメルマガまで一括で管理できることも魅力の一つでした。

今回、上記のことを踏まえ打診をしたところ、導入の了承が出ました。
セールス分析ツールを導入したタイミングでもあったので、同時に活用することで相乗効果が見込めることも決め手となりましたね。

ーーーセールス活動における課題を全体的に網羅できるプロダクトとしてご紹介いただいて、ありがとうございます。
ツールを導入する際、そもそも予算と費用が合わなかったり、導入したところで費用対効果が期待できないということも中々決定に踏み出せない理由として挙げられます。
決裁を通しづらいケースもある中で、どのような経緯で短期間で導入を決定されたのか気になっていたので、太田さんがそのように社内でご提案頂いたということは、とても参考になりました。

LEADPADを使って実現したいこと

今後の目標

 

ーーーLEADPADを活用してどのようなことを実現していきたいですか。

Salesforceと連携することで、リードナーチャリングから案件化・受注の流れを一元管理し、業務効率化していくことが最終的なゴールです。

更に営業効率も向上し、営業が商談に集中できる環境をつくっていきたいと思います。
そして、営業を仕組み化することです。営業活動の中で、全員が同じツールを使って同じ動きができる、同じ成果が出せる状態にしていきたいと考えています。

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