RECERO株式会社様
導入事例

課題
営業リスト作成の効率化と母集団形成、アプローチの最適化

解決策
営業リスト作成におけるLEADPADの有効活用、アプローチの見える化

導入効果
大手新規商談獲得数が5倍、営業リスト作成における工数削減

RECERO株式会社は2018年に設立され、IT営業、マーケティング支援事業、コンサルティング事業を主軸に展開しています。

▶︎RECERO株式会社様
https://recero.jp/

▶︎セルメイト（プッシュ型インサイドセールス代行サービス）
https://sellmate.jp/

ITプロダクトやSaaS事業を展開する企業を支援する中で、営業リストの作成や管理が煩雑化し、最適なアプローチができていないことが課題でした。
LEADPAD導入後、どのように課題が解決され成果を上げられたのか、詳しくお話を伺いました。

 

これまでの課題について

 

ーーー営業支援事業において、どのような課題がありましたか？

LEADPADの導入以前は、営業リストを購入しスプレッドシートで管理していました。そこには3つの大きな問題がありました。

1. リスト作成に時間と手間がかかる
新規でターゲットリストを作成する際、スプレッドシートから必要な条件を抽出していました。しかし、作成と管理が煩雑で非常に大変でした。重複リストやブロックリストの管理も関数を駆使して工夫しましたが、関数が崩れることも多々ありました。

2. 狙いたいターゲットのリスト数が不足している
LEADPAD導入以前は、都度リストを購入するか、保有しているリストで新しく作成していました。しかし、その運用方法では母数に限界があり、都度購入の際のコストも発生します。他社のデータベースは二次利用禁止の場合も多く、営業支援に活用できないことがありました。

3. アプローチの管理が一元化されていない。担当者ごとにバラツキがあった
LEADPAD導入以前は、同じ企業が複数のスプレッドシートにまたがって登録されていました。過去の活動ログが分からず、最適なアプローチができなかったり、他担当者と動きが被る事態がありました。その結果、アプローチがNGになったり、ナーチャリングが不十分だったりしました。

LEADPADを活用して新規商談数が5倍に

 

ーーーLEADPAD導入後、課題は解決できましたか？

LEADPADを導入して、3つの課題は全て解決しました。
運用開始から3ヶ月で大手向けのBDR支援において、月間新規商談数が5倍になるという成果も出すことができました。
その他、トライアルに進む件数も増え、受注に繋がる商談も増えました。
リスト作成～管理において、お客様の情報をリッチにしていくことが重要だと気付けたのは大きかったですね。
具体的な施策でいうと、抽出したリストの中で、企業の動きや活動による購買シグナルや担当者の課題など、これらを可視化してアプローチの優先順位をつけて効率化を図りました。
コツコツとリストによる管理を続けた結果、新規商談獲得数5倍に繋がったと思います。

ーーーLEADPAD導入後による、その他の効果も教えてください

営業リストごとに各アプローチの展開率をみていくことが重要だと考えているのですが、その点LEADPADはリアルタイムでフェーズが見られるのでかなり重宝しています。営業個人の活動を見ることで、マネジメントの強化にも繋がっています。
クライアント様の定例MTGで、報告集計にも役立っており、LEADPADのレポートの画面を見せながらディスカッションすることで資料作成の時間軽減もできています。

 

ターゲット戦略とナーチャリングの有効活用

 

ーーーLEADPADを活用した今後の展望を教えてください

やりたいことは大きく2つございます。

1. ABMを踏まえたターゲット戦略
要素としては、セグメント、ターゲット、ポジショニングの3つがありますが、これらを踏まえてリストを作成し、全体アプローチの設計をしていきたいです。
LEADPADは求人情報やプレスリリースの情報が活用できるので、担当者のペルソナまで考えて伴走することができます。よりご支援先企業に合った活動ができると考えています。

2. SDR支援における自動ナーチャリングの有効活用
最適なタイミングとタッチポイント、コンテンツによるアプローチ設計をしていきたいです。
例えば、イベントに対してのお礼メールからスタートして、開封やクリックをトリガーにし、適切なタイミングでアプローチをすることなど考えています。そういった取り組みの中で、中長期的な商談獲得を目指したいと考えています。

LEADPADはワークフローで自動化したアプローチが可能です。
スプレッドシートだったら絶対にできないことなので、LEADPADを使うのであれば是非活用して最適なタイミングでアプローチしていきたいです。

ーーーありがとうございました。

 

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LEADPADについての詳細や導入相談をご希望の方は、以下のリンクからお問い合わせください。
https://leadpad.io/

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